Talent Program | Cas Clients | Recrutement et Intégration
Cas Client
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Chiffre d'affaires
Fonction Recrutée
L'avis du Client
L'avis du Talent recruté
Le rachat de la PME, basée au Luxembourg, par un grand groupe français du BTP, ouvre une véritable opportunité commerciale à la société luxembourgeoise pour s’implanter sur le marché français. Pour accélérer la transition en France, le dirigeant de la société du Luxembourg souhaite créer une fonction commerciale pour le territoire. Le recrutement d’un Chargé d’Affaires France est à la fois stratégique pour la PME, en termes d’apport d’affaires, mais devient également un excellent moyen de créer un élan de proximité avec le groupe qui les ont racheté.
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4,3 mois
Le recrutement a été assez complexe à valider suite à l’intégration de la PME au sein du groupe français, notamment à cause des écarts de rémunération et des modalités différentes qui ont été fixées. Le diagnostic nous a permis d’ouvrir le dialogue avec les représentants des 2 entités et de gérer la communication interne avant de lancer les démarches de recrutement.
Nous avons axé nos méthodes de recrutement sur la chasse de tête et sur le ciblage de canaux spécifiques comme des écoles de commerce & d’ingénieur (Sorbonne, Centrale, HEC, etc.) pour compenser le choix d’un recrutement sous marque blanche (sans le nom de l’entreprise) qui est généralement un 1er frein pour candidater (+ de 4 mois pour recruter une fonction commerciale). Frein que nous avons pu toutefois compenser lors du parcours candidat au travers des différents entretiens en travaillant fortement sur la marque employeur.
canaux de
profils chassés
candidats
sourcing spécifiques
générant
au total
+ 4 génériques
sur le poste
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coût du recrutement en proportion à la rémunération brute annuelle
Les 2 compétences clés qu’on a évalué en priorité sont : 1/ l’expertise technique en construction & génie civil et 2 / la gestion en relation commerciale. Des exercices et tests de connaissances nous ont permis dès le début du processus de recrutement (car compétence indispensable) de déterminer le niveau des candidats sur le design de solutions techniques, le calcul de structures ou encore la maitrise d’outils métiers. Pour la partie commerce, nous avons orienté des mises en situations (en anglais et français) pour évaluer la posture relationnelle et la compréhension des besoins clients (méthodes de reformulation, CRAC) des candidats.
Côté aptitudes, les mises en situations métier et les entretiens de motivation nous ont également permis de cibler les candidats qui ont fait preuve d’une bonne gestion de stress, de prioriser des solutions face à une problématique (Posture Solution), d’une bonne compréhension de leur environnement et de leurs interlocuteurs (Leadership fonctionnel). Éléments que nous avons confirmé via la prise de références sur leurs précédentes expériences.
Enfin, pour permettre à cette nouvelle fonction de perdurer, le rapprochement des valeurs individuelles et de la culture d’entreprise sont primordiales. En l’occurrence, le talent recruté avait un esprit très curieux, comme se prendre du temps personnel pour se renseigner sur de nouveaux procédés technologiques (Innovation), et mettait un point d’honneur pour toujours structurer et soigner ses rapports et présentations (Excellence).
Sélectionnez un talent plus qu'un CV
6 mois
d’intégration entre stratégie et challenge métier
Le Chargé d’Affaires France a 4 grandes activités métier : la gestion des démarches commerciales (reprise de contact, GRC, gestion des devis), les conceptions des dossiers d’étude (rédaction du cahier des charges, calcul de structure), le transfert au bureau d’études (dimensionnement financier et présentation) et le suivi de projets (SAV et relation client).
L’intégration de la PME au sein du groupe a orienté fortement les 1ers mois du talent sur des transferts commerciaux, l’apprentissage des méthodes de chiffrages & processus spécifiques.
Plutôt que de redéfinir l’ensemble des pratiques commerciales et d’études avec l’intégration de la PME au sein du groupe, le Chargé d’Affaires France s’est penché sur les 3 processus principaux de son activité pour les optimiser. L’optimisation du processus d’étude (Projet 1) vise à intégrer les différentes pratiques du groupe pour créer une cohérence avec tous les interlocuteurs et services concernés. L’amélioration du processus d’avant-vente (Projet 2) a également permis de mettre à jour les pratiques commerciales, les outils d’aides à la vente et de s’adapter au marché français. Enfin, la mise à jour des process de pilotage (Projet 3) permettait de renforcer le lien entre les équipes et de créer une proximité managériale.
Le risque principal dans l’intégration du talent était son isolement, car éloigné physiquement de la PME (le poste est localisé en France) et pas complètement le pied dans les équipes du groupe non plus. L’accompagnement de 6 mois que nous avons mis en place a permis de créer des routines managériales (hebdomadaires et mensuels) et des temps d’échanges privilégiés (feedbacks, moments de partage, etc.) avec les 2 entités. Nous avons particulièrement appuyé nos formations pour renforcer les aptitudes relationnelles (gestion du discours, structuration du message) et émotionnelles (partage, engagement) du talent. La proximité avec les équipes et la montée en aptitudes managériales & leadership ont été les 2 clés de succès de la structuration de ce nouveau poste.
* Le Talent Maker est un coach individuel qui accompagne pendant 6 mois le client et le talent. Il déploie un programme comprenant des suivis réguliers, 6 formations sur des aptitudes clés, et des journées d’accompagnement hors site client.
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Recrutement d’un Chargé d’Affaires France d’une PME basée au Luxembourg suite au rachat d’un groupe français pour dénicher de nouvelles opportunités commerciales et créer une synergie positive avec les équipes du groupe. Découvrez l’ensemble de nos méthodes de recrutement pour y parvenir.
Spécialisé dans l’étude des sols de chantier, le Bureau d’Etude (BE) a du externaliser les analyses faites en laboratoire face à leur difficulté à recruter et fidéliser un Responsable de Laboratoire performant. Au total, depuis environ 8 ans, ce sont 5 responsables qui se sont succédés sur la période. Face à une baisse de chiffre d’affaire, le BE veut recruter à nouveau sans se tromper.
Après la fusion de 3 PME, le groupe connait une forte dynamique de croissance et optimise son modèle de gouvernance. La création de nouvelles instances comme celle du CODIR a été essentielle pour piloter plus finement l’ensemble des activités du groupe. Et pour arriver à un niveau de pilotage performant, il est nécessaire de professionnaliser la fonction financière et de recruter un RAF.
Nous avons construit un réseau d’agences de proximité et nous sommes en permanence en train de le développer. L’équipe est aujourd’hui constituée de 52 consultants et recruteurs à votre service.
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